En sintonía con la necesidad de estar bien informado, Visión Inmobiliaria organizó el pasado martes 11 de noviembre, un seminario –en Capital Federal- denominado “Captación de propiedades y clientes”. Donde expusieron reconocidos profesionales vinculados a la actividad del real estate.
A continuación, los conceptos principales:
Fuerza de Ventas: Desarrollar un Equipo para captar más oportunidades.
A cargo del Lic. Sebastian Sosa.
El Director General y Co-fundador de RE/MAX Argentina, Sebastián Sosa, hizo foco en la importancia y el valor que tienen los recursos humanos en toda organización. Por ello su discurso estuvo dirigido, principalmente, a los responsables de conducir personas y los estimuló a tener una actitud, un método y una visión que posibilite el enriquecimiento de estos vínculos sociales. Algo que, no solo ayuda a lograr un buen clima laboral, sino también repercuta positivamente en los resultados comerciales de la empresa.
“Motivando a nuestros vendedores, se obtiene una productividad de dos a tres veces superior a la media y los plazos de comercialización se reducen significativamente”, enfatizó el Lic. Sosa. Una realidad donde salen ganando todos. Concepto que destacó el orador. “De esta forma, se logra un buen clima laboral, se mejoran los resultados y se consigue fidelizar a nuestros mejores talentos. Por eso, el jefe tiene que lograr que los empleados estén tan motivados como él mismo”.
A continuación, el Director General de RE/MAX, remarcó la necesidad de compartir una visión empresarial para que todos los que forman parte sepan “hacia donde se dirige la organización”. Lo cual origina compromiso, potencial de crecimiento e identidad grupal.
Estas importantes cuestiones no fueron expuestas como una opción a tener en cuenta, sino, por el contrario, Sebastian Sosa aclaró que, mejorar el nivel personal y profesional de los recursos humanos es condición necesaria para mantenerse vigente en el actual y competitivo mercado inmobiliario. “Hoy la meseta es una ilusión… o crecemos y decrecemos. No hay un punto medio”.
Y, para finalizar su discurso, relató un atractivo cuento para ejemplificar su mensaje de cierre: “Los vendedores terminarán siendo lo que el jefe los motive a ser. Porque la gente mejora cuando se crean las condiciones para que ello suceda… del conductor depende”.
La captación de una propiedad como resultado del servicio.
A cargo del Prof. Fabián Cabrera.
El Director de la consultora House Group, Fabián Cabrera, valorizó la importancia de diferenciarse dentro de nuestro circuito para obtener mejores resultados. En esta línea, opinó que la mayoría de las empresas vinculadas al mercado inmobiliario “están haciendo lo mismo y pretenden resultados diferentes”. Por eso, motivo a aprovechar los recursos propios para sacarles el mayor provecho posible. “No hace falta grandes acciones ni elevadas sumas de dinero, solo necesitamos hacer, con lo que tenemos, lo mejor”.
Para justificar su punto de vista, transparentó el prejuicio que tiene la gente al momento de contratar los servicios de una inmobiliaria. “Primero se fijan a cuánto le tasarán la propiedad y luego negociará el porcentaje de comisión”. Frente a esto, “debemos brindar valor agregado al cliente para justificar la confianza que nos depositará. Entendiendo, primero, que no vendemos inmuebles, sino servicios. En definitiva, ser un buen vendedor, no un buen despachante”.
En este marco de ideas, el profesor Cabrera motivó a los oyentes a darle al seguimiento de clientes, el gran valor que tiene. “¿Han hablado a esas personas que le vendieron una propiedad en abril o en mayo último…?”, preguntó Cabrera al público. “Eso es seguir al cliente. Porque toda buena gestión que hagamos será una fuente de nuevas relaciones y, por lo tanto, nuevos negocios. Pero, para eso, hay que mantener los contactos… y seguirlos” expresó.
Finalmente, advirtió sobre la mala recepción de propiedades para comercializar (“hacer producción”, en lenguaje inmobiliario). “Aparte de conocer las características del inmueble, tenemos que saber muy bien las necesidades y motivaciones por las cuales el propietario se quiere desprender del bien. Esto nos permitirá hacer una buena gestión. Evitando así, futuros dolores de cabeza; y, por supuesto; dejar la puerta abierta para próximos negocios”.
En suma, Fabián Cabrera se ocupó de jerarquizar la profesión. “Diciendo la verdad y siendo efectivos con el negocio que nos toque realizar. Así se hace la mejor publicidad de un inmobiliario y se obtienen los resultados buscados”.
Valor de la marca en la captación de propiedades.
A cargo del Lic. Sergio Villella.
El vicepresidente de Sergio Villella Bienes Inmuebles y de Rosario Emprendimientos, Sergio Villella, transmitió valiosos conceptos de comunicación basándose en la propia experiencia de su empresa. En primer lugar, destacó la necesidad de especializarse en alguna actividad y promocionarla de la mejor manera posible. Logrando, de esta forma, darle valor y posicionamiento a la marca de una empresa.
“Creo que lo más importante es comprender que no hace falta mucho dinero para dar a conocer nuestra inmobiliaria. Basta con definir primero su naturaleza y utilizar inteligentemente las nuevas tecnologías para que, con trabajo y creatividad, se pueda comunicar mucho, con poco dinero”.
Para ejemplificar esta idea, Sergio Villella mostró al público presente diferentes acciones de comunicación que lleva a cabo su empresa. Desde una completa y dinámica página web. hasta envíos de newsletters con diferentes temáticas y el correcto aprovechamiento de la participación en ferias y demás eventos sociales. Así, cerrando este concepto, Villella sintetizó su mensaje con una frase muy ilustrativa: “A la hora de pensar en estrategias de comunicación, hay que usar más la cabeza y menos la billetera…”.
Por otra parte, el joven empresario sugirió ver al cliente como una persona des-regionalizada. “Nunca se sabe donde nacerá el negocio. Por lo tanto, hay que trabajar para un cliente globalizado. Que busca oportunidades de inversión desde cualquier lugar y en cualquier región”. Así, describía las características del actual mercado inmobiliario argentino.
Finalmente, el expositor oriundo de Córdoba, posicionó el valor humano por encima de la ganancia económico del momento. Explicando que, a la larga, los mejores resultados se obtienen cuando se ve al cliente “como una persona y no como una billetera”. La narración de anécdotas relacionadas a esto y el comentario de la acción solidaria que promueve su empresa, fueron condimentos que fundamentaron su visión sobre el concepto real que tiene que transmitir una organización. Y así lo expresó: “Ver el rostro emocionado de un cliente que cumplió su sueño de la casa propia, es mucho más que la fría ganancia económica… Y la gente valora y premia esta filosofía empresarial”.
Acciones proactivas para la captación de propiedades.
A cargo del Lic. Alfredo López Salteri.
El Consultor y conferencista internacional con 30 años de experiencia en la Formación de Recursos Humanos, Alfredo López Salteri, dedicó su exposición para destacar el valor que tienen las relaciones humanas dentro de toda actividad. En esta línea, colocó como uno de los principales objetivos, “hacerse conocido dentro de la zona que nos compete. Y, en la medida de lo posible, ir agrandando esta influencia paulatinamente”.
En la misma sintonía que el Lic. Sergio Villella, Alfredo Salteri simplificó las formas de acrecentar los contactos y vínculos estratégicos. Por ello recomendó empezar con lo que se tiene, organizando la agenda personal y volviendo a contactar a personas que hace mucho no hablamos. También, motivó a tener una actitud personal que posibilite acrecentar nuestro círculo social. Base para todo negocio futuro… “Por ejemplo, estar presente en eventos sociales hasta entregar de tarjetas a toda persona que cruzamos por la calle, son formas accesibles de alimentar nuestras relaciones públicas. Cuestión importante porque nunca se sabe dónde saldrá un negocio”. Por eso la importancia de estar siempre atento y actuar en consecuencia.
“Todas acciones que seguramente nos harán salir de la rutina y nos permitirán distinguirnos del resto”, prosiguió el Licenciado. “Mejorando día a día y fortaleciendo el habito del aprendizaje continuo y la perseverancia en todo lo que hacemos. Algo que, a la larga, siempre trae buenos resultados”.
Por último, Alfredo Salteri le dedicó un tiempo especial a la importancia de hacer alianzas estratégicas dentro de la actividad inmobiliaria. “Es preferible ganar el 1% del esfuerzo de otro que el 100% del esfuerzo propio –concepto de Bill Gate-. Por eso hay que tener muchos contactos, mantener una comunicación fluida con ellos y estar siempre dispuestos a agrandar nuestro circulo de influencia”.
Actualidad: Crisis global en nuestro vecindario.
A cardo del Lic. Miguel Pato.
El Director Regional del Real Estate Group para América Latina de Ernst & Young, Miguel Pato, sintetizó toda la información mediática que circula sobre la crisis financiera internacional y la repercusión que tiene en nuestra economía.
Antes de iniciar su oratoria, el Lic. Pato advirtió sobre los mensajes que se transmiten desde los medios de comunicación. Los cuales, muchas veces, están alejados de la realidad o no tienen una visión de largo plazo. En este sentido, reflexionó sobre el auge del real estate argentino de los últimos años. En su opinión, “fue un boom de anuncios, más que un boom inmobiliario. Principalmente, porque se pensó para pocos clientes y se dejó de lado una gran cantidad de personas que constituyen la clase media y los sectores más carenciados. Un mercado que, de haber sido atendido, hubiera originado un gran potencial de negocios y se hubiera satisfecho la gran demanda social que esto representa”.
En relación a la crisis inmobiliaria global, describió las causas y anécdotas que la acompañaron y luego se focalizó en la forma en que debemos responder frente a este difícil presente que nos toca vivir. “Así como estuvo mal que sobrevaloremos el buen momento inmobiliario que vivimos, también estaría mal que le demos una valor desmesurado a la crisis actual. Estamos viviendo momentos difíciles, pero hay que ser realistas y proactivos”.
Una perspectiva interesante ya que, más allá de las diversas noticias que abundan en los medios, no hay certezas claras de qué nos deparará el futuro. Por eso, “hay que estar bien informados y ser creativos para hacer, de este momento, una oportunidad de negocios”, sugirió Pato. “Hay mucha plata dando vuelta, se intensificó la desconfianza en los bancos, nuestro mercado turístico sigue siendo una mina de oro para los inversores y turistas extranjeros, entre otros tantos indicadores. Por eso, no hay que asustarse, sino acomodarse al nuevo escenario y brindar seguridad y ganancias, aunque no sea mucha, en los futuros negocios inmobiliarios”.
Seguramente de esto se trata… “proyectar con los pies en la tierra y la mirada en el cielo”. |
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